一、項目背景

唐山某汽車零部件公司是一家生產(chǎn)汽車關(guān)鍵零部件及汽車零部件用精密沖模、精密型腔模的日本獨資企業(yè)，在行業(yè)領(lǐng)域已深耕十多年，有著很高的行業(yè)地位。該企業(yè)在生產(chǎn)過程中產(chǎn)生了大量的鋁屑，堆積面積過大，急需處理。

二、客戶需求

客戶目前最主要的需求就是處理堆積的鋁屑，通過處理減少鋁屑體積，應(yīng)對環(huán)保局檢查。其次客戶考慮到后續(xù)的人力成本和培訓(xùn)成本，需要購置全自動、操作簡單的設(shè)備。另外該客戶有著日本企業(yè)的特性——做事高效，所以對供應(yīng)商的服務(wù)的效率也很重視。

三、解決方案

在確認采購設(shè)備前，該客戶已經(jīng)明確了自己的產(chǎn)能、對設(shè)備的要求以及目標價格，所以溝通上很直接了當。在設(shè)備產(chǎn)能上，我們直接提供了物料的測試數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)報告給客戶推薦了合適的鋁屑壓餅機型號。在設(shè)備要求上，我們考慮到客戶對于設(shè)備自動化的要求，建議客戶增加了上料提升機和料倉，減少了人工進料的步驟，大容量存儲中轉(zhuǎn)站也避免了等待上料的過程。在目標價格上，我們在客戶目標價格和我們的報價之間做到了平衡，確定了讓雙方滿意的價格。

在整個溝通過程中，我們在出方案、報價、解答疑惑等各個方面都展現(xiàn)出我們的效率，獲得了客戶好感，這是促成成交的一大助力。

四、項目總結(jié)

在整個項目跟進過程中，我們始終堅持把服務(wù)和產(chǎn)品做精做強的企業(yè)文化，用服務(wù)贏得了客戶的信任。同時針對客戶的關(guān)注點，我們逐一突破，將客戶對我們服務(wù)的信任升級到對產(chǎn)品的信賴，打動客戶，促成了這次成交！

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